如何巧妙使用海關(guān)數(shù)據(jù)，深挖潛在客戶？（一）

   貿(mào)易數(shù)據(jù)從表面來(lái)看只是一些數(shù)據(jù)，但實(shí)際上若將其運(yùn)用到國(guó)際貿(mào)易實(shí)戰(zhàn)中，每一項(xiàng)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)都有著極其深遠(yuǎn)的意義。正如美國(guó)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)從業(yè)者協(xié)會(huì)主席約翰普賴斯科特教授曾經(jīng)講過(guò)：“關(guān)鍵不在于你知道什么，而在于你知道以后認(rèn)識(shí)到了什么、做了什么。” 換言之就是如何運(yùn)用，即如何將這些數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為資訊指導(dǎo)企業(yè)做出正確的戰(zhàn)略決策。對(duì)于資深的外貿(mào)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，這些數(shù)據(jù)的意義可謂一目了然；然而對(duì)于剛起步的外貿(mào)公司或從業(yè)者來(lái)說(shuō)，他們很可能只是將其視為數(shù)據(jù)，甚至認(rèn)為這些通過(guò)Internet 即可獲得。為了幫助每位國(guó)際貿(mào)易工作者深入地了解貿(mào)易數(shù)據(jù)，特對(duì)貿(mào)易數(shù)據(jù)中每一項(xiàng)做出了如下解釋：

   眾所周知，當(dāng)今的世界是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的世界，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，每時(shí)每刻都有新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)。他們可能是生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)相同產(chǎn)品（或服務(wù)）的公司，也可能是生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品（或服務(wù)）替代品的公司。就以航空公司為例，就算全世界只有一家航空公司，它也會(huì)擔(dān)心經(jīng)營(yíng)其替代品的公司，如公共汽車、高速火車、小汽車、甚至自行車，也會(huì)被列入其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行列。
   可口可樂公司前已故首席執(zhí)行官――羅伯特•郭思達(dá)認(rèn)為：可樂行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)時(shí)不在。當(dāng)他的員工告訴他，可口可樂已取得了最大的市場(chǎng)份額時(shí)，他反駁道：可口可樂的消費(fèi)量不足全球44億人員每人每天所喝掉的64盎司液體中的2盎司。他告訴員工，我們的敵人是：咖啡、牛奶、茶和水。
一個(gè)公司越是成功，就會(huì)吸引來(lái)更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其是從事低附加值、低科技含量的傳統(tǒng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，往往更容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D垮和吃掉。大多數(shù)市場(chǎng)里的商家就像鯨魚、鯊魚和梭子魚，你要么把別人當(dāng)作午餐吃掉，要么被別人當(dāng)午餐吃掉。有位計(jì)算機(jī)科學(xué)家――格雷戈里•羅林斯比喻道：如果你不能成為壓路機(jī)的一部分，那么就只能成為被壓的路了。
   因此，一個(gè)企業(yè)永遠(yuǎn)都不能忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要永遠(yuǎn)保持警惕，就算對(duì)方現(xiàn)在是你的盟友也要警惕。你的公司現(xiàn)在很有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不代表今后還會(huì)保持優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì)可能是暫時(shí)的，要想保持住你的優(yōu)勢(shì)，你就要一刻不間斷的監(jiān)視你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其是那些與你生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)同樣商品的企業(yè)。
   每一個(gè)企業(yè)都在某一個(gè)行業(yè)環(huán)境里生存，在這個(gè)行業(yè)中，有許多的競(jìng)爭(zhēng)參與者，但不是每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)參與者都是你目前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。那么什么樣的企業(yè)才能稱其為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？只有那些有能力與該企業(yè)抗衡的競(jìng)爭(zhēng)參與者，才能稱其為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候要有的放矢，不能面面俱到。這樣便需要企業(yè)先分辨出其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這也就是“出口商名稱” 這一項(xiàng)所能提供的資訊之一。除此之外，“出口商名稱”還可以使企業(yè)掌握行業(yè)信息，甚至可以挖掘出行業(yè)潛在客戶或供應(yīng)商。

   例：以手機(jī)的生產(chǎn)商為例，摩托羅拉，這個(gè)通信設(shè)施產(chǎn)業(yè)中巨人之一是絕不會(huì)將國(guó)內(nèi)小的手機(jī)制造商作為其出口的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，相反他可能會(huì)將其轉(zhuǎn)變?yōu)樗墓?yīng)商。對(duì)于摩托羅拉來(lái)說(shuō)，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則是諾基亞。

   例：就以地毯行業(yè)為例， 2003年9月全國(guó)只有741家公司出口地毯，而到2004年2月就增加到805家了。這表明了地毯行業(yè)又多了63家競(jìng)爭(zhēng)者。
發(fā)貨單位的監(jiān)測(cè)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。因?yàn)橥ㄟ^(guò)監(jiān)測(cè)，剛起步的小企業(yè)則可以準(zhǔn)確、高效的選定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，避免螳臂擋車；而成功的大企業(yè)則可以更好的了解該行業(yè)的市場(chǎng)變化，避免出現(xiàn)滿足現(xiàn)狀，沾沾自喜的問(wèn)題。這樣的案例是數(shù)不勝數(shù)。
   例：就以施樂公司為例：眾所周知，施樂公司是美國(guó)復(fù)印機(jī)產(chǎn)業(yè)的巨人之一。從六十年代和七十年代初在世界復(fù)印機(jī)市場(chǎng)一直保持壟斷地位，但由于忽視了競(jìng)爭(zhēng)的存在，從1976年到1981年，施樂公司遭遇到了全方位的挑戰(zhàn)，其中最具威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是日本的佳能公司，該公司竟然推出了以施樂公司的成本價(jià)銷售復(fù)印機(jī)的驚人舉措，競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果是施樂公司的復(fù)印機(jī)全球市場(chǎng)份額從82％直線下降到35％。為了弄清佳能公司的降價(jià)策略，施樂公司開展了大量的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究，通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自身的對(duì)比分析，施樂公司多方面調(diào)整了復(fù)印機(jī)產(chǎn)品的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，最終從日本佳能公司奪回了市場(chǎng)份額。施樂公司認(rèn)為：如果沒有競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，今天的復(fù)印機(jī)產(chǎn)業(yè)就不會(huì)有他們的一席之地了

   1）若是貿(mào)易公司，因?yàn)橘Q(mào)易公司并沒有自己的工廠，產(chǎn)品完全靠采購(gòu)而后再出口， 那么他便可能是企業(yè)的潛在客戶或是代理商。
例：就以蕎麥產(chǎn)品為例，GIS數(shù)據(jù)庫(kù)中很多票數(shù)據(jù)顯示某日本農(nóng)產(chǎn)品公司長(zhǎng)期向美國(guó)某公司大量供應(yīng)蕎麥產(chǎn)品。然而因?yàn)槭w麥主要的原產(chǎn)地在中國(guó)，那么中國(guó)公司便可以將日本和美國(guó)的公司都視為其潛在目標(biāo)客戶。
   2）相反，若是制造商，這并不代表其就一定是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們也可能成為其國(guó)內(nèi)潛在客戶。
   例：南通某電子有限公司，主要生產(chǎn)金屬化薄膜電容器，主要應(yīng)用于電吹風(fēng)、電話機(jī)等產(chǎn)品。該公司有進(jìn)出口權(quán)，而且目前有一定量的出口。通過(guò)使用貿(mào)易數(shù)據(jù)，一方面獲得了國(guó)內(nèi)相關(guān)出口外貿(mào)公司的資料，另一方面為其提供了中國(guó)電話機(jī)、電吹風(fēng)等小家電正在出口企業(yè)的資料，以便于其進(jìn)一步開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)業(yè)務(wù)。
而對(duì)于那些沒有出口經(jīng)驗(yàn)和出口權(quán)的企業(yè)，當(dāng)發(fā)貨人是外貿(mào)公司時(shí)， 他們則可以與那些當(dāng)?shù)氐耐赓Q(mào)公司聯(lián)系，要求代理出口。
   例：無(wú)錫某生物工程有限公司，主要生產(chǎn)糖化酶、曲酸等產(chǎn)品，目前沒有進(jìn)出口權(quán)，也沒有國(guó)外客戶，曾經(jīng)有外貿(mào)公司采購(gòu)過(guò)其小批量產(chǎn)品，但是不清楚出口到哪個(gè)國(guó)家。目前了解到產(chǎn)品在國(guó)外有比較大的市場(chǎng)，而國(guó)內(nèi)只有成都一家公司有技術(shù)能力生產(chǎn)相同的產(chǎn)品，迫切需要了解國(guó)內(nèi)的出口情況，希望了解到國(guó)內(nèi)有哪些外貿(mào)公司在采購(gòu)并出口該產(chǎn)品。通過(guò)利用貿(mào)易數(shù)據(jù)，已經(jīng)獲得國(guó)內(nèi)相關(guān)出口的外貿(mào)公司資料，目前正在積極的與這些外貿(mào)公司取得聯(lián)系，并有了一定的進(jìn)展。