如何巧妙使用海關數據，深挖潛在客戶？（二）

   在如何巧妙使用海關數據開發客戶？（一）里，我們談到了數據解析的第一項：出口商名稱，接下來我們就來談談接下來的三個要點。

二、裝貨港 = 預測貨物的產地、產品質量、具體的材質、競爭對手分布情況

   概括的講，通過“裝貨港”，企業可以預測出貨物的原產地；判斷出產品質量和具體的材質；掌握競爭對手分布情況。
   1． 預測貨物的產地： 這點是很好理解也很直觀化：為了達到利潤最大化，企業會盡可能的節省成本，其中包含運輸成本，這樣的話它們便會就近裝貨，那么裝貨港就是原產地的最好反映。但是對于企業來說，了解了貨物的產地的好處究竟是什么呢？那就是可以采購到價格低、品質高的原材料或產成品。
例：以大豆為例，2003年自中國所有港口出口的大豆量約為49，275噸，其中自大連港出口的為43，313噸，約占全國的88%。自此數據，企業可以預測大豆的產地應在大連周邊地帶，即中國的北方，如東北三省等地。這樣便為企業縮小了采購范圍。
   例：再如領帶市場，根據記錄顯示寧波、上海是中國領帶出口最集中的2大港口，我們可以分析出在寧波周圍一定存在領帶的產業群和面料，印染等生產基地。事實也證明了在浙江嵊州擁有1100余家領帶企業，在工業園區，領帶企業獨占江山；紹興是中國最大的印染基地和面料生產基地之一。 2003年，嵊州領帶年產量3億條，占國內市場的80％，占國際市場的33％，形成了國內市場五分天下有其四，國際市場三分天下有其一的局面，年出口領帶1.8億條，遠銷日本、韓國、美國、意大利、法國、德國、荷蘭等80多個國家和地區，出口額達3.84億美元。嵊州不僅已經成為全國最大的領帶生產加工基地、批發銷售基地和外貿出口基地，還成為了國際領帶首選及最大的加工基地。
   2．產品質量：來自貨物產地的產品質量往往會比來自其他地區的質量要好些，因為畢竟無論是其材料，還是其生產工藝等都已經趨于成熟化。
例：以板栗為例，若裝貨港為天津新港，那么企業可以分析出其板栗質量一定很好，這是由于中國河北省地區的氣候和土壤等都更適合板栗的生長，尤其是河北省燕山地帶。這也就是從裝貨港分析出產品質量的依據。
   3. 具體的材質：當產品描述很籠統時，可以通過裝貨港分析出產品的具體材質和規格。
例：就以人造工藝花果為例，GIS系統中盡管描述為artificial flowers （人造花），沒有具體的材質介紹。但通過“裝貨港”，有經驗的外貿經理基本上便可以了解到產品的規格材質：拿大連港來說，從這個港口出口的工藝品多是發泡及其玻璃制品的；青島港口出口的是一些手工絹花之類的工藝品；而寧波地區由于塑料制品成本低因此大多出口一些塑料工藝品。這樣雖然產品描述只是簡單的artificial flowers （人造花），但通過“裝貨港口”就可以大致推斷出產品的具體材質規格，從而知道買家到底采購的是什么樣的產品！
   4． 競爭對手分布情況： 通過裝貨港可以了解競爭對手所在的地區狀況，即在每一個地區有幾個競爭對手，以及這些地區是否是該產品的原產地。對于那些不是原產地的產品，企業則有理由將那些出口企業視為潛在客戶，畢竟原產地所出的產品具有價格低廉品質高的優勢。

三、規格 = 產品質量、包裝、工藝、差異性、客戶對產品的要求習慣

  “規格” 通過產品規格的詳細描述可以了解買家對產品質量的要求，產品的包裝和工藝情況，也可以適當調整產品結構，擴大貿易機會。
   1．產品質量/差異性/客戶對產品的要求習慣：通過規格描述，企業可以了解不同地區的進口商對產品質量的不同要求，這有利于企業有的放矢的介紹其產品。
例：就以雙人被為例，通過規格描述，企業可以了解到出口歐美地區的雙人被規格往往比其它地區大些，而且會有圖案要求。這主要是由于歐美的床規格較大，而且雙人被通常是直接鋪蓋在床上的，因此這些地區除對規格有所要求外，還要求其美觀。那么企業在將目標市場定位在歐美市場時，其可以主要推廣其尺寸大、美觀的產品。類似的例子還有很多。
   例：以錳硅為例，規格描述顯示出口到美國的標準全部是65/17（即硅65％，錳17％），由此便可推斷出65/17就是美國所需的錳硅標準。那么企業便可以根據自身產品情況采取相應的策略：達標的出口到美國，余下的可以出口到其他地區；或者改進技術，全部出口到美國；或者全部出口到其他地區。
   此外，在了解了各地區進口商對產品質量的要求后，企業甚至可以解決其多年積壓的庫存。
例：如某化工出口公司在日本有非常穩定的客戶，產品是氫氧化鎂98，在使用了貿易數據后發現，市場上氫氧化鎂95這種低純度的產品在東南亞地區仍很暢銷，于是聯系上游賣家，把他們積壓的不夠98的氫氧化鎂產品聯系給東南亞地區的客戶。既降低了賣家的成本，也解決了自己庫存問題，并創造了利潤。
   2．包裝：直接從其包裝描述可以了解到那些行業領導者所采用的包裝方式。包裝對于產品成功與否也是很重要的，因為1）包裝也包含在產品的成本之內；2）各國對一些包裝也是有嚴格的要求的，就以木制包裝為例，歐盟只允許符合規定的非針葉樹的木制包裝入境；而日本則會寬松些。在了解了其他企業該產品的包裝之后，企業就可以省去調查的時間，尤其是掌握了行業領導者所采用的包裝方式。

四、時間 = 采購周期、產品淡旺季分析、交易習慣

   通過對“時間”分析，企業可以總結出買家采購周期和交易習慣，預測市場淡旺季，從而調整生產供貨，把穩市場脈搏。
   1．采購周期/交易習慣：可以通過出貨日期和頻率來分析進口商的采購周期，即多長時間進行一次采購，一年采購幾次，每次采購量是多少等。這些信息都可以幫助企業指導生產及/或原材料采購安排，有利于縮短生產周期、減少庫存資金占用、降低庫存、提高總體質量及準時交貨率和客戶滿意度。
例：以石雕工藝品為例，由于其原材料并不是隨時都可以獲得的，尤其在冬天，由于要封山，所以原材料較為難獲得。然而在歐美地區，由于受圣誕節的影響，促進了人們的購買力，反而會增大需求。在這樣的情況下，就要求企業做好備庫。然而盲目的備庫就會導致庫存積壓或無法滿足需求。這便要求企業掌握客戶的采購周期和習慣等，而后根據此信息安排原材料的采購和備庫。這樣便保證了庫存和銷售的統一，銷售部門也可以準確掌握庫存的數量，保證了產品的準時交貨，提高了客戶的滿意度，提高了合同履約率。
   2． 產品淡旺季分析： 通過出口時間以及數量的數據，企業可以了解對于該企業產品哪些月份是旺季，哪些是淡季，這同樣可以幫助企業指導生產及/或原材料采購安排。
   例：以板栗為例，2003年9月至10月，其進口到美國的量成增長趨勢，然而到11月則下降，此后從12月又有所回升。造成這種現象的主要原因就是季節：板栗的收獲季是在每年的九月，再加之美國在圣誕期間有吃板栗的風俗，因此自9月需求量會有所增長。然而11月下降的原因則是圣誕節的假期，會影響收貨，因此進口商會減少訂貨。由于圣誕假期而造成的需求變化還不僅僅在干果行業中有所體現，還在電子行業、輕紡行業和化工等眾多行業中有所體現。
   例：如上海某實業公司（廚房小家電）會在圣誕節前1個月之前接到美國比較多的訂單。但在圣誕節前一個月內及之后一個月不會再接到訂單。造成這種現象的主要因素就是因為從中國發往美國的船期通常為一個月，因此若在11月份發貨的化，貨物運到美國后也是無法趕上圣誕節銷售的，甚至會遇到圣誕假期，進口商無法提貨從而發生額外的倉儲費用的問題。因此，提前掌握該行業產品的淡旺季，企業便可以做好原材料采購和備庫的工作，避免在旺季時手足無措，打無準備仗。